De hypotheekmarkt is rustiger dan een jaar geleden. Na de terugval in productie in het begin van dit jaar lijkt de aantrekkende markt veel adviseurs weer een veiliger gevoel te geven. Paul Bänziger, senior manager commercie waarschuwt om niet stil te zitten. De seniorenmarkt biedt volgens hem mooie kansen.
De hypotheekmarkt is flink gedaald, net als de huizenprijzen. Er is nog steeds een woningtekort. Door de hoge inflatie zijn veel salarissen gestegen, dus mensen kunnen daardoor nu ook weer een hoger bod doen op woningen. HDN meldt dat in juli van dit jaar zelfs een recordaantal hypotheekaanvragen is gedaan: 5.000 meer dan in juli vorig jaar. “Veel adviseurs zien het op dit moment niet zo somber in”, aldus Paul. “Een half jaar geleden was het kommer en kwel. Maar nu zijn ze gewend aan lagere volumes dan in 2022 en zien ze het opwaartse potentieel.” Na een aantal zeer drukke jaren is het ook prima om het even iets rustiger aan te kunnen/moeten doen. Maar wat als de woningproblematiek toch aanhoudt en misschien zelfs nog wel gaat verergeren? Wat als er nog minder starters de markt betreden? En hebben die starters altijd wel een uitgebreid hypotheekadvies nodig?
Paul ziet dat een aantal adviseurs afwacht wat de markt gaat doen. “Ze zijn nu even gewend geraakt aan de lagere productie. Dat past uiteraard bij de status quo. Maar je moet wel opletten dat je je daar niet al te comfortabel bij gaat voelen. Wie te lang wacht, laat kansen liggen. Schijnveiligheid is denk ik momenteel de grootste bedreiging voor de adviseur.”
Kansen liggen voor het oprapen
“Ik denk dat er nog genoeg kansen zijn voor adviseurs. Je moet ook verder durven kijken dan alleen het hypotheekadvies”, betoogt Paul. “Je hoeft geen uitgebreide financieel planner te zijn – of te worden – om in bredere zin mee te denken in de behoefte van je klanten. Juist voor bijvoorbeeld de doelgroep 55-plus zie ik relatief veel makkelijke kansen. Die markt groeit de komende jaren stabiel door, dat weten we allemaal.”
Wat als je hypotheekklant over zijn pensioen begint?
“Als hypotheekadviseur heb je misschien de neiging om snel naar de pensioenadviseur te verwijzen. Toch is dat echt niet direct nodig, vindt Paul: “Verdiep je in de vragen die er zijn en ben je bewust van de kansen die deze doelgroep biedt. Een oudere hypotheekklant denkt uiteraard ook na over zijn woongenot na zijn pensioen. De betaalbaarheid van zijn hypotheek is onderdeel van het totaalplaatje. Dat moet je dus in beeld brengen.”
Ruimte bij 55-plus
De meeste ruimte voor uitgebreider hypotheekadvies zit bij de 55-plussers, meent Paul. “Ze hebben wat te besteden, ze weten wat ze willen en ook wat ze niet willen. Ook hebben ze nog veel woonwensen, willen ze graag nog een keer verhuizen, maar zeker niet al te klein gaan wonen. Er moet bijvoorbeeld ruimte zijn voor thuiswerken of incidenteel logerende familie. Een deel kijkt daarbij ook vooruit naar levensloopbestendige oplossingen. Het zijn echt niet alleen de kleine seniorenwoningen of appartementen die ze op het oog hebben.”
Verplichte toetsing inkomen na pensioen
Paul vervolgt: “Bij het financiële plaatje speelt hier nog een extra factor mee. Toetsing op het inkomen na pensionering is 10 jaar voor pensionering verplicht en kan daarmee bepalend zijn bij het verkrijgen van een hypotheek. Het inkomen daalt nu eenmaal in vergelijking tot dat wat mensen in de hoogtijdagen van hun werkende leven gewend zijn. Rond deze leeftijd wordt bestendig inkomen een steeds belangrijker onderwerp. Gelukkig is er overigens vaak wel eigen geld: gespaard of beschikbaar vanuit de overwaarde van een bestaande woning.”
Inkomen na pensionering
“Een complicerende factor is dat er onduidelijkheid kan zijn over het inkomen na de pensioendatum. Met name als er sprake is van (pensioen)beleggingen waarvan de opbrengst kan fluctueren. Je ziet nu al dat hypotheekverstrekkers daar kritisch naar kijken. Sommige partijen nemen die beleggingen niet mee in hun berekeningen. Tot frustratie van de aanvrager, omdat ze daarmee een lagere hypotheek krijgen.”
De fluctuatie van toekomstig pensioen raakt overigens niet alleen (zelfstandig) ondernemers die hun pensioen in beleggingen onderbrengen, maar ook de mensen die pensioen van een werkgever ontvangen. Vanwege beleggingen door de pensioenfondsen kunnen ook die pensioenen in de toekomst lager uitpakken. Paul: “Je ziet dat hypotheekverstrekkers daar op dit moment nog niet op toetsen, maar ik denk dat het in de toekomst wel een rol kan gaan spelen. En de 55-plussers komen als eerste met de gevolgen daarvan in aanraking. Het is goed om daar in je advies aandacht voor te hebben.”
Meer dan hypotheekadvies
In gesprek met de adviseur vraagt een deel van de senioren niet alleen om een hypotheek, maar ook om meedenken over financiële planning. “Dat maakt dit tot een extra interessante doelgroep voor advies”, aldus Paul. “Voor adviseurs die oog hebben voor deze markt, liggen de (pensioen)advieskansen voor het oprapen.”
Aanvulling op pensioen
Met de komst van het nieuwe pensioenstelsel moet je een deel van – of de aanvulling op – je pensioen zelf gaan regelen. “Steeds meer mensen komen er nu dus achter dat, als ze niet tot hun 67e willen werken, ze de financiële voorzieningen op tijd moeten regelen. Een lijfrente is daarbij nog steeds een goede optie. Dat geldt overigens niet alleen voor 55-plussers.”
Zorg voor nabestaanden
Ook een overlijdensrisicoverzekering komt regelmatig ter sprake bij het hypotheekadvies. “De verplichte koppeling is weliswaar verdwenen, maar voor veel klanten blijft dit relevant. Het is een product waarmee je op een eenvoudige manier goed kunt zorgen voor je nabestaanden. In dat kader is het goed om te weten dat je via HDN ook meteen premiesplitsing kunt aanvragen.”
“Verder komen bijvoorbeeld erfrechtkwesties in deze levensfase nadrukkelijker in beeld. Adviseurs die in de breedte over dergelijke vraagstukken kunnen meedenken met hun klanten, zijn daarbij in het voordeel. Al kan ik me wel voorstellen dat je voor erfrecht een echte specialist inschakelt.”
Actieve adviseur is spekkoper
“Ik denk dat de actieve adviseur, die zijn markt goed kent, zeker nog toekomst heeft”, besluit Paul. “Mijn inschatting is dat de seniorenmarkt daarbij prachtige kansen biedt. Ik zou zeggen: wacht niet af en grijp je kans.”
Dit interview is eerder verschenen in inFinance, oktober 2023.
Lees alle artikelen
